参透商业的本质是一件近似于修身的事情。但是从其特征来说，不外乎下面的2个要素：

1.可快速复制。

从0到1，再到100，如果能无限放大最好不过了。这里面就是产品和服务的DNA片段在发挥作用，比如服务业的服务精神，比如产品制作的工匠理念，比如咨询公司的方法论。有了这样的DNA，就能进行商业上的复制，从而降低企业经营的成本。所以，福特的流水线，沃尔玛的供应链，丰田的成本控制都是创造了他们自身的DNA，为快速复制提供了可能性。

2.响应了需求。

有人说需要就是需求，这显然是不对的。准确的说法应该是，可以支付的需要才是需求。比如你需要一个保时捷车，但是你买不起，那就保时捷就无法响应你的需求。不过从保时捷的定位来说，他就没打算响应屌丝青年们的需求。他响应的是高帅富们的需求。

从上面的两个要素可以看出，产品/服务的提供要稳定可复制，市场的需求最好稳定，有支付能力。那么按照4P：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）。一段抓住了生产服务，另一端就抓住了市场营销。

这就演化出了一个最简单的商业模式：从产品--客户的模式，就像一副扁担，中间的桥梁就是你的价值创造。好吧，地球人都知道了，不过你别拍砖，不要看表面，要看内涵。养我们把产品和客户的面目逐步撕开。代入两个情境，就理解了。

情境一：

有了产品/服务，还具备自己的DNA，例如是高校老师的科研成果，可能具备研发性格；例如是工厂师傅的实践经验，可能具备适应实际工作的风格；例如是某某深山的资源，可能具备绿色无污染的特征。总之这个特征是不可替代，具备唯一性，而且能复制。那么，我们具备了扁担的一段，应该去寻找扁担的另一端：也就是市场了。

将产品的特性加以提炼，可能会找到一个潜在的市场，例如，你是一个农民大师，提炼了某种植物的油，可以买入家居市场，成为橄榄油的替代品。你要做的就是打通这样的一个通路，完成整个产品到销售的闭合。

但是，现实的情况可能比较复杂，你根本无法切入饮用油市场，但是，你油的获取更容易，纯度更好，能替代很多工业润滑油，那么可能在原本产品的基础上经过改良，就实现了这样的过度。

所以，我们就发现，商业上最经常的故事不是马云先生一创业就把什么都想好了的模式，更多的是，诺基亚、格兰仕这样的公司，一个是木材厂，而另一个居然是做鸡毛掸子的。

可见，从产品/服务出发，最终还是要去市场上找平衡。

情境二：

我有一个朋友，长期厮混与军队大院，熟悉军队的种种需求，他就在琢磨军队要什么，于是，他找来了ABCD各种东西，让军队领导选择，最终，由于出色的社会关系和勤奋的工作风格，硬是在军队撕开了个口子。

然而这样的事情，从来都是有必然就有偶然，关系熟只是销售成功的一个要素，你买小米手机，也不见得和雷军熟啊。如果他不去挖掘客户的需求，如果他不够勤奋去打磨这个需求，那么，sorry，这买卖就不是你的了。

很多商业的需求，都是出于对某一类群体的熟悉而带来的，比如登山用品，是出于对户外运动者的熟知。

可见，从市场/客户出发，最终还是要去产品/服务上找对接，必要的话，还得创造点什么。

残酷的现实情景：

说了两个理想化的情景，我们再说一个现实中更为常见的情况，就是你没有好产品，你也没机会混某个有购买力的群体。那么你该怎么？

这就是嫁接扁担模型两端的那根扁担，平衡和对接的艺术。具体的操作方法也很多，例如：

做代理、先打工、上博士、做销售……………………方法太多了，总之，要找到一端率先突破，高手从中间突破也可以。打字累了，懒得多说，要点都全了，今天就到这里。

ps：上面的这个模型变种很多，欢迎有志人士，逐步探讨。

江明龙

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